bravo-header

Chọn chiến lược bán hàng hay chiến thuật bán hàng?

25 Tháng Năm, 2017

Chọn bán hàng theo chiến lược hay chỉ cần dùng tới chiến thuật, tác thuật và các chiêu thức linh hoạt tùy biến phụ thuộc tình huống đang là nỗi trăn trở của những người làm kinh doanh.

Chọn chiến lược bán hàng hay chiến thuật bán hàng?

Nhiều người cho rằng bán hàng chỉ nên và nên vận dụng nhiều tới chiến thuật hơn là chiến lược vì bán hàng là hoạt động muôn hình, muôn vẻ và tình huống bán hàng cũng liên tục thay đổi. Vậy nên, không thể có cái gọi là chiến lược bán hàng mang tính dài hạn, mà chỉ có chiến thuật bán hàng để thay đổi linh hoạt nhằm đáp ứng sự thay đổi nhanh của hoạt động bán hàng.

Cá nhân những người đã thành công trong lĩnh vực bán hàng, phần lớn đều tin rằng bán hàng cần chiến lược. Khi bước vào kinh doanh, chiến lược bán hàng chính là sự định hướng cho hoạt động bán hàng dài hạn sau này. Chiến lược bán hàng gồm các yếu tố cốt yếu (nhưng không giới hạn) sau:

- Thiết lập, duy trì và phát triển kênh phân phối (distribution channel): Doanh nghiệp sẽ thiết lập kênh phân phối theo hướng nào? Trực tiếp, gián tiếp, trực tuyến hay hỗn hợp? Ưu tiên nào được chọn tương ứng với từng giai đoạn, ưu tiên nào mang tính dài hạn.

- Xây dựng kênh bán hàng (sales channel): Tiêu chí lựa chọn và cách thức xây dựng kênh bán hàng của doanh nghiệp? (tốc độ/ cường độ hay từng bước chậm mà chắc?). Kênh nào là ưu tiên số một, kênh nào là thứ yếu và kênh nào chỉ là hình thức duy trì? Đầu tư mạnh vào kênh nào và chờ thời để rót vốn vào đâu?...

- Tổ chức bao phủ (coverage): Cách thức bao phủ nào được định hướng trong dài hạn? Bao phủ theo “vết dầu loang” – chọn một vùng trung tâm rồi lan rộng ra, hay bao phủ theo kiểu “da báo” – có mặt ở nhiều chỗ, nhiều nơi, mỗi nơi chiếm một khu vực nhỏ?

- Tổ chức trưng bày (merchandising): Lựa chọn trọng điểm trưng bày ở đâu, theo chính sách nào? Đầu tư mạnh từ công ty hay sẽ là sự kết hợp kiểu doanh nghiệp và khách hàng cùng làm?

Ví dụ: Đặt tủ kệ trưng bày ở các địa điểm bán, công ty sẽ đầu tư và giao cho khách hàng, hay hai bên cùng góp tiền, hoặc khách hàng tự mua và phía công ty hỗ trợ theo kết quả bán hàng?...

- Thiết kế cơ cấu bộ phận bán hàng và xây dựng đội ngũ sales (sales structure, sales forces): Lựa chọn cơ cấu tổ chức và cách thức vận hành đội ngũ bán hàng sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả dài hạn?

Ví dụ: bộ phận chăm sóc khách hàng nên độc lập hay trực thuộc bộ phận bán hàng? Phân chia cơ cấu tổ chức theo chủng loại sản phẩm, dịch vụ, theo chức năng, hay theo vùng, miền, lãnh thổ? Tập trung hay phân tán quyền lực quản lý?

Bên cạnh đó, còn nhiều định hướng khác có thể vận dụng như:

- Tổ chức quản lý đội ngũ sales

- Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

- Xử lý khiếu nại và chăm sóc khách hàng (customer complaint handling & customer care)

- Các dịch vụ hậu mãi (after-sales services)

- Tổ chức việc thu thập thông tin và phản hồi (information collection & feedback)

- ...

Vị trí Giám đốc bán hàng (Sales Director), hay Giám đốc phát triển khách hàng (Customer Development Director/ Chief Customer Officer) hoặc Phó Chủ tịch phụ trách bán hàng (Vice President Sales)… phải là người có trách nhiệm chính trong việc hoạch định chiến lược bán hàng, liên hệ chặt chẽ với Giám đốc Marketing cùng các bộ phận liên quan khác.

Hãy nhớ rằng, bạn vẫn có thể bán hàng (hay làm bất cứ công việc nào) mà không cần tới chiến lược. Đồng nghĩa với việc bạn cứ bước đi, chạy nhảy tùy thích trong tình trạng chưa xác định mục tiêu và thiết lập hành trình của mình, như thế bạn chỉ có thể tới được đích nếu… gặp may!

Xem thêm bài viết khác:

>> Đừng là nhà lãnh đạo cô đơn.

Theo Doanh nhân Sài Gòn