Môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp được ví như cuộc chiến nơi thương trường. Ở đó, kẻ thắng được giữ lại và có quyền bước tiếp; còn kẻ thua cuộc sẽ phải lùi lại, tạm dừng cuộc chơi. Chúng ta đều hiểu một lẽ, hình ảnh của một doanh nghiệp được xây dựng bởi nhiều yếu tố: chất lượng sản phẩm – dịch vụ cung cấp, quy mô, uy tín thương hiệu, trình độ nhân sự, văn hóa doanh nghiệp… Thế nhưng, cách thức đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng như thế nào để hiệu quả (hoạt động phân phối hàng hóa): nhỏ lẻ hay rộng khắp; gần hay xa… chính là một yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Nói cách khác, hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp chính là một trong những cơ sở quyết định tới tính hiệu quả của cạnh tranh trên thương trường.
Bài viết dưới đây sẽ cung cấp tới bạn đọc thông tin tổng quan nhất về việc xây dựng hệ thống phân phối (khái niệm và cách thức để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả) cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng.
Xây dựng hệ thống phân phối là gì
Tới nay, có nhiều cách định nghĩa về hoạt động xây dựng hệ thống phân phối, tùy theo quan điểm và mục đích nghiên cứu, ứng dụng. Ở đây đề cập tới khái niệm xây dựng hệ thống phân phối trên giác độ quản trị học.
Xây dựng hệ thống phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm dựa trên yếu tố địa lý và khách hàng để xác định, xây dựng phương án kênh phân phối hiệu quả của doanh nghiệp. chắc chắn cũng sẽ bổ trợ bạn đọc rất nhiều.
Những kiến thức về Hoạt động Quản trị kênh phân phối chắc chắn cũng sẽ bổ trợ bạn đọc rất nhiều.
Làm thế nào để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả
Tại buổi tập huấn “Kỹ năng bán hàng” cho các doanh nghiệp do Sở Công thương Bình Định và Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSA) tổ chức, ông Chinh Phạm – Chuyên gia Chương trình Xây dựng hệ thống phân phối và kỹ năng bán hàng – BSA Retailing nhận định: xu hướng mua hàng và hành vi mua hàng đang dần thay đổi theo kênh bán hàng.
Vì vậy, xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả là chìa khóa giúp doanh nghiệp bán hàng thành công.
Những bước cơ bản sau đây sẽ giúp nhà quản trị xây dựng được hệ thống phân phối hiệu quả sản phẩm cho doanh nghiệp của mình:
1. Nghiên cứu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn hệ thống phân phối, tập trung vào các yếu tố như: Giới hạn địa lý của thị trường – đặc điểm và nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp cung cấp; Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (thực trạng và tiềm năng)…
2. Xác định rõ mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng. Xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả có thể đáp ứng nhiều yêu cầu, mục tiêu định hướng khác. Vậy nên, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu.
3. Lựa chọn và phát triển các phần tử thuộc hệ thống phân phối (kênh phân phối). Các phần tử chủ chốt gồm hai nhóm cơ bản: lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và người mua trung gian.
4. Xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả không thể thiếu bước thiết lập lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh phân phối). Lực lượng bán hàng này bao gồm: lực lượng bán hàng cơ hữu; các đại lý bán hàng có hợp đồng.
5. Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, doanh nghiệp cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của kênh, đồng thời thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống.
Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Đặc biệt với xu hướng tiếp cận tới từng điểm bán lẻ như hiện nay thì việc tối ưu năng suất hệ thống phân phối là vấn đề doanh nghiệp cần đặt nặng.
Thực hiện đầy đủ các bước trên, doanh nghiệp cơ bản đã nắm được phần thắng trong xây dựng hệ thống phân phối để hiệu quả. Ngày nay, sự phát triển không ngừng của CNTT các doanh nghiệp còn giúp doanh nghiệp được quyền lựa chọn và hỗ trợ hiệu quả hơn bởi hệ thống phần mềm quản trị. Phần mềm ERP của BRAVO – một giải pháp quản trị tổng thể được xây dựng bởi Công ty Cổ phần Phần mềm BRAVO, hỗ trợ các nhà lãnh đạo trong việc quản lý tất cả các nguồn lực của doanh nghiệp (nhân lực – tài lực – vật lực). Thông qua các báo cáo xuất ra từ phần mềm, nhà quản trị có thể điều hành kênh phân phối của doanh nghiệp mình trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất, trong thời gian ngắn nhất.
